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森林宣言全屋整装——到底该怎么营销?订单都去哪了?

  亲爱的森林宣言全屋整装经销商们?还在为了没有订单发愁吗?看完本文,您就知道该怎么做了!

  1、拉客:这是经销商最常用的营销方式,也是最廉价的营销方式。一般用低底薪+高提成的方式请几个业务员(有的甚至无底薪),直接到小区发传单拉客户。通常的做法就是告诉客户“我们公司免费设计,价格低,施工质量挺不错的,先来看看吧,我们可以先免费设计方案给您!”

  2、工地推广:这是经销商最有影响力的营销方式,俗称“口碑营销”。当某小区有公司的施工工地时,经销商会派一个业务员在这个小区里面巡逻,通常告诉客户“广告打得多,不如实际看一看我们的工地”。此方法的成功建立在精湛的施工工艺,优秀的工地管理水平上。

  3、电话行销:这是客户最头疼的方法。一般业务员通过售楼小姐、物管公司的人搞到客户的名单,然后不停地打电话约客户上门。有的甚至是买名单,名单买到之后再转手好几次,已经把市场过渡透支了,客户非常厌烦这种方式。

  4、样板房推广:它不同于上文所述的“工地推广”。这种方式由于占用经销商的流动资金,一般只针对重点楼盘实施。经销商买下该小区的一套房子,然后自行装修。装修公司利用自己是业主的优势向客户推广。一段时间之后将该房屋出租或套现,效果较强,但风险大。

  5、小区促销活动:这是家装业迅猛发展的产物,物业公司觉得经销商利润高,眼红了之后想出的方法。美其名曰“为客户把关!”,实质就是收进场费。交付期间,物业公司组织经销商进行现场免费咨询的促销活动。这种拦截方式类似于大卖场的终端促销,注意利用各种宣传方式,横幅、刀旗、X展架、易拉宝等等,尽量抢占业主的第一视角,充分利用小区的纵深,最大化地扩展公司形象的陈列面。另外,公益广告牌(绿化带提示牌、楼层公益提示牌、车库入口提示牌、门卫的遮阳伞、信箱提示广告等)也是很不错的宣传工具,要注意多加利用。

  6、小区公益活动:经销商和物业管理联合起来,以“业主联谊会”的形式召开户型发布会、工艺讲座,一般选取小区的会所进行,但高档的楼盘会选择星级酒店。这种方式比较受欢迎,成功之处在于你的户型设计的如何,你的工艺讲座是否吸引消费者。

  7、设立分店:家装业门槛低就体现在此。在小区里面租一个门面房或者就租个房子,一台电脑,一台打印机,2个人就开设分店了。可以借助物业公司指定装修公司的名义,但现在做的太多了,消费者逐渐不信任了。

  8、网络拦截:这种方法是借助科技手段,像南京一些著名的网站设有论坛,其中有各小区的专版(如金色家园版、圣淘沙版),业务员上网后以各种方式发信息联系业主,不过这种信息传递的方式一定要巧妙,要抓住网络各专版的有影响力的人(可参考我的文章“家装营销之网络营销”)

  9、写字楼终端拦截:也是借助科技手段,针对中高端目标客户,利用写字楼液晶多媒体网做液晶广告进行客户拦截。这种方式可影响白领客户,尤其需要重点考虑的是经销商云集的写字楼宇,一定要增加播出频率。另外,拦截方式一定要丰富,多利用写字楼的地势和标识进行拦截,如标牌、公益指示牌等,甚至你可以专门派人发资料。了解了家装终端拦截的方式,接下来要根据实际情况,选择适当的策略进行终端的拦截。整合营销告诉我们:平等地对待各种工具,并有效地加以组合才能产生最大的效果。

  很多经销商的策划案很漂亮,但总是不成功,于是很多人总在抱怨各种各样的原因。究其原因,大多数是没有做好调研工作导致选择了错误的拦截策略。正确而详细的调研应注意以下几类:

  为什么要先提出这点呢?很多人都认为,做终端我怎么可能不去了解楼盘的信息呢?这里我提出的是收集情报而非信息资料。

  开发商的信息,包括联系人、联系电话、楼盘广告资料。收集楼盘广告主要是能了解该楼盘的消费群定位,消费购买意向(自己居住还是投资)。

  物业管理的信息,包括主要联系人和电话,注意,物业的保安队长和财务人员也应列入联系名单,小区的信息,包括小区的建筑类型(别墅、普通公寓等),本次交付的户数、时间、期数、周边的交通、价格、主力户型。样板房的了解也非常重要。例如,某些楼盘的样板房是台湾或者澳大利亚著名设计师设计的,这就有戏了。业主能会去找这些设计师设计吗?国外设计师了解国内人的生活习惯吗?当然不能!这就是一个突破口。

  为了更加透彻地了解情报和控制业务员,一般制定“楼盘信息表”,要求信息收集员手绘“小区分布图及人流走向图”,这也是不可或缺的一个环节。

  楼盘的广告收集了之后,我们用“楼盘平均价格”、“建筑类型”、“交付数量”、“开发商与物业公司的品牌知名度”四个指标将小区划分为“A类——必须开发”、“B——选择性开发”、“C——放弃”三个类别,以便制定针对性的策略。

  首先,企业自身定位的认识,可通过FAB法则进行。(F——特点,A——优点,B——给客户的利益点)

  第二,企业业绩的了解,如果这个小区是该楼盘交付的第二期,企业有无在上期小区中做过工程。

  同样,我们要了解交付时还有哪些公司同时参加,他们公司的定位是什么?分析他们会采取什么样的手段?他们在该楼盘的业绩如何?设计和质量如何?了解的越多,成功的可能性越大。

  在分析完成之后,你是否成竹在胸了?且慢,再看等一下,弹药有了吗?在终端拦截之前,我们要准备好宣传资料。很多营销经理人告诉我,资料就是公司定的,虽然差了点,但现在资料没用完,公司不允许制作新的。是的,这种情况存在的太多了。但是,有了问题,我们就要具体去面对。

  经销商的宣传资料,一定要做的精美,它就是公司的形象,一定要有吸引力,突出企业的优势。否则,终端拦截的时候,你的资料会被大量的信息所淹没。资料封面要有冲击力,让人过目不忘;或者内容精彩,对消费者有用,可以是公益性的。我原来在企业就把施工工艺全部放上去了,很多消费者没有选择我们装修,但很多人拿着我们的资料去查他们的工地,也从侧面宣传了企业。

  在无法改变公司宣传资料的情况下,可以考虑制作小区促销宣传计划单页。你甚至可以用A4纸打印出来,直接塞到业主房子的门缝里,这样他一验房,就会看到你的信息。促销计划要有吸引力,如果是第2期交付的,你可以把前一期做过工程的门牌号写上去,增加消费者选择你的信心,前提是征得他们的同意。

  小区拦截不是选择一种拦截方式,而是选择合适的方式,整合运用各种拦截手段,以达到最优化的效果。

  在完成了上述的准备工作,制定攻击计划,进攻就要开始了!这里要强调的是,营销的层次性。

  这里举个我原来制定的开发小区的例子,相信会对你有所启发。在交付前期,利用媒体和物业管理的名义组织公益性活动。内容有:户型解析、家装四大工艺讲解、建材团购活动。

  在宣传策略上,我们突出媒体和物业管理为主办方,而我们企业作为被邀请方,这样缓解了消费者的抵触情绪,而我们在通知消费者的时候,很自然就利用了这个优势,我们以物业管理公司的名义发邀请函;电话确认时,我们到物业公司,用他们的电话通知消费者,取得了很好的效果。

  活动进行后,我们企业大获丰收。这时候很多企业就觉得满足,而忽视了后期的跟踪开发,后期的持续性开发尤为关键。

  我们制定计划的时候,把后期的开发策略具体分为:未签单情况和已签单情况。其中已签单又分为签1户,签5户以上三种情况,制定相应的战术计划。

  未签单情况:需要详细分析原因,解决的方法一般有以下几种,1、广告,针对小区的户型,发布户型分析广告2、提高物管的扣点,加强公关等等,这里不在赘述。

  签5户以上情况:这时候要把我们的促销计划塞门缝的战术再执行一遍,不过内容要进行更新,把这5户的地址写在上面。当户数增加的时候,内容要及时更新。

  家装的终端拦截没有什么高深的秘密,我们只有把所有的工作做细做实,把情况考虑的透彻,而且我也拥有森林宣言全屋整装这样的好产品,相信你一定能成功!

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